搞懂淘寶運營的“道”與“法”，跳出淘寶看淘寶（二）

本文是在針對上一篇《搞懂淘寶運營的“道”與“ 法”，跳出淘寶看淘寶》對淘寶底層原理的最新解讀，一起來看看~

昨天我在發了一篇文章《搞懂淘寶運營的“道”與“ 法”，跳出淘寶看淘寶》，于是乎一時間各種評論出現……

對于反對者，我特別能理解，在這個焦慮的社會，哪種辦法能賺錢，狠不得馬上套用過來變現，但是你終會發現：即使你推一個爆款上去了，你也會很快就掉下來，賺的錢還要吐出來。

看到別人上了幾波淘客，爆款一個接一個，到了自己操作，虧了一波又一波還不能爆起來；聽說淘寶直播、抖音帶貨很厲害，我們要不要也搞一下？淘寶又有變化了，以前的方法又不管用了，不知怎么推了，迷惘了，越做越累……

凡此種種，我都經歷過，我踩過的坑不比你們的少?？梢赃@樣說，我是你們腳下的“尸體”，我叫你不要跳進來，你非要跳，那我們就一起躺著吧！

由于淘寶“基石下移”，下面我再寫了一篇，嘗試再深入一點分析為什么螺旋經常失效，今年談論得最多的標簽是怎么回事，如何從底層擊穿爆款的關鍵點。

如果我沒有記錯，“標簽”這一技術最早要追溯到2013年，那時候我還是兼職玩著淘寶，通過電腦看到淘寶工作人員（女的）在演說——未來一切將會標簽化。

為什么要出現“標簽”這個技術？

這個不得不說阿里的目光高瞻遠矚。一方面阿里預見了未來幾年人口紅利增長見頂；另一方面是是在人口紅利觸頂后要如何實現增長？其中辦法之一這就要讓UV價值最大化。

要把UV價值最大化，一方面要實現更高的客單價；另一方面要更高的轉化率。所以你能看到，為什么兩三年前高坑產的非常容易爆起一款產品，而高于行業平均轉化率的也很容易爆起一款產品。

高客單價只需要商家在推廣期把單價抬高就可以，爆起來再降低，但高轉化率在阿里系統這端如何實現呢？有且只有把合適的產品推送到合適的人群面前。這就是2015年之后，大家都在討論的千人千面。

什么是千人千面？

意思是說一千個人，搜索出來的可能是一千個結果，不再是同一個結果了。比如搜索“電動牙刷”，平時這個人喜歡購買貴的產品，那么搜索呈現的結果可能都是高客單價的；如果這個人平時喜歡購買便宜貨的，那么搜索呈現的結果可能都是低客單價的。這樣相對來說，轉化率就會更高。

咋一看，這個千人千面換作現在的說法就是：智能推薦。就是把合適的產品，推送到適合的人的面前。如果你玩過抖音，就能明白什么是“智能推薦”了。

到了2017年，阿里縱觀回頭看整個互相網，特別是拼多多的快速掘起，終于驚覺：這不就是“貨找人”嗎？

于是提出了從“貨-場-人”到“人-貨-場”的轉變。先關注流量背后那個活生生的人的喜好特性，再根據你的喜好特性推薦相關的產品給你。

凡此種種概念，無論是以前的“千人千面”、還是現在的“人-貨-場”或“智能推薦”，在阿里系統這個狹義定義里，其實都是指同一個意思，要表達的就是：把合適的產品，推送給適合的人群。

那么阿里系統要如何才能實現“把合適的產品，推送給適合的人群”呢？這個時候就需要通過“標簽”技術進行匹配。標簽一方面記錄著人群的行為特征（比如性別、年齡、職業、消費能力、喜好什么產品）；另一方面記錄著產品的特征（比如女性用品、25~35歲的人購買偏多、月消費3000以上的人群喜歡）。這兩者的重合度越高，說明彼此越匹配、越精準，轉化率就會越高。

以上我用了不少篇幅介紹了“標簽”的產生及其作用，一定要讀明白，下面的你才能看懂。

一、淘寶運營之“道”

上一篇文章我說了“營業額的增長”是一個爆款起來的底層原理，是那個“道”、是那個爆款的“基石”。這個原理依然沒有變，但這個“基石”發生了下移。

什么意思呢？也就是說，在單品實現營業額螺旋增長之前，你要先實現“人與貨”的匹配。換句話來說，就是：單品實現營業額螺旋增長必須要建立在“人與貨”匹配的基礎之上。

如下圖所示：

原本一款產品爆起的底層原理（道）是：營業額的增長（虛線上面部分）；現在基石下移，底層原理變成了：人與貨的匹配+營業額的增長（虛線下面部分+虛擬上面部分）。

因此，當前在淘寶運營這個系統里，站在推廣的角度，一款產品爆起來的底層原理（道）是：在人與貨匹配的基礎上，實現產品營業額的持續增長。

產品爆起，指的是系統不斷把你的產品推送給更多的相似人群，增加更多的爆光量。

二、淘寶運營之“法”

上一篇我們說了，商家“控制點擊量、收藏量、加購量、成交量和人群標簽覆蓋量這幾項重點數據呈螺旋式上升”是推起一個爆款的方法（就是人們說了好幾年的“七天螺旋”大法）。

但是由于現在淘寶基石下移，在“七天螺旋”之前，商家必須要為產品匹配到適合的人群，就是將“人與貨”匹配好之后再開始螺旋操作。

那么在商家層面，如何實現“人與貨”的匹配呢？我總結了一套方法，步驟如下（從右至左讀起）：

（1）測試人群

首先，你產品上架的時候，要全部設置好所有屬性，越精準越好，不能有自相矛盾的屬性設置（比如屬性設置是“短袖”，但標題卻是“吊帶”）。

然后，設置好直通車人群，越詳細越好（現在直通車人群設置已經改版，可以設置得非常詳細了），記錄好哪些人群點擊率好，成交率好。

（2）優選人群

優選人群就是在測試人群基礎上，逐步優化，只剩下數據表現好的人群。你也可以把數據表現好的人群，單獨開一個計劃深入測試。

這一步是要反復優化，找出數據表現最好的（點擊率、轉化率），高于行業平均的人群出來。

（3）產品入池

經過“優選人群”這一步之后，選出你認為數據表現最好的幾個人群，然后加大投入，加速產品的成交。

這一步就是：控制點擊量、收藏量、加購量、成交量和人群標簽覆蓋量這幾項重點數據呈螺旋式上升。讓淘寶認為在這些匹配的人群中，你的產品是非常受歡迎的，從而獲得淘寶搜索引擎推薦給更多相似人群的機會，也就是獲得更多的曝光機會。

這一步，直通車、超級推薦、鉆展也要不斷擴展人群標簽，以獲取更豐富的標簽屬性。但是需要注意一點，銷量達到一定程度，不能為了增長而犧牲轉化率，盡可能守住在行業平均轉化率之上。

（4）穩定人群

上一步說了，在增長到一定程度的時候，就會停滯，不能為了繼續增長而犧牲轉化率。這個時候就不是為了增長而增長，而應該盡可能守住在這個銷量上下，穩定好人群。

怎么守?。恳簿褪侵蓖ㄜ?、超級推薦、鉆展這些不斷優化和調整好人群，將轉化率盡可能控制在一定的范圍之內。如果自然銷量下降，那么付費成交就增加，自然銷量上升，付費也可以適當減少。

那么總結下來，淘寶運營之“法”是：首先測試好人群；然后選擇出最好的那幾個人群標簽；接著通過加大投入，控制好數據實現螺旋式上升；最后上升到一定程度，就要穩住銷量和人群。

說到這里，相信你已經明白了。爆款之所以能爆起來，是因為人與貨的匹配基礎上，產品的持續增長。只要控制好點擊量、收藏量、加購量、成交量和人群標簽覆蓋量這幾項重點數據，操作一個爆款成功率就大大提高了。

以上就是最新運營的“道”與“法”，無論淘寶未來怎么變化，但判斷一款產品是不是好款，那個基石是不會變的，最多的只是下移。

三、淘寶運營之“術”與“器”

“術”就是指運營策略、操作層面，比如你是如何實現增長的？真正的免單還是B單？買一送一還是9.9包郵？你來控制數據還是交給助理來幫你操作？這些具體的層面都是“術”的范疇。

“器”就是工具的運用了，就是直通車、超級推薦、鉆展、淘客這些付費推廣工具，還有一些營銷工具的運用。

“術”與“器”的運用，都是在“道”與“法”的基礎上根據實際情況，按需而用。但是我們大多數的運營，一上來就是研究如何開直通車、如何B單，如果撞著好運確實能起來一款，但是很多時候你根本不知道為什么就爆起來了。

在操作周期上，一般情況來說，一款產品從正式開始螺旋操作那天算起，四個周期，也就是28天就能推爆起來，可能會更快一些。如果再遲一個周期還推不起來，就做好放棄的準備，要么產品本身不好，要么控制數據過程中有問題。

由于淘寶基石下移，這篇文章是銜接上一篇文章《搞懂淘寶運營的“道”與“ 法”，跳出淘寶看淘寶》對淘寶底層原理的最新解讀。所以在看這篇文章之前，上一篇文章最好先讀一次，否則可能思路會跟不上。

說到這里，可能有小伙伴要問甚至要說了：知道這些有什么用？我要的是賺錢，不賺錢的運營都是耍流氓。

是的，我表示認同，但我要引用《天道》中的丁元英的話回答你的問題——無所用，無所不用。如果你能讀懂這句話，相信你可能上道了。

最后，我想引用亞馬遜CEO杰夫·貝索斯的話來結束。

貝索斯說：“我經常被問到一個問題，未來十年，會有什么樣的變化？”但我很少被問到：“未來十年，什么是不變的？”

我認為第二個問題比第一個問題更重要，因為你需要將你的戰略建立在不變的事物上。