央視網(wǎng)訪(fǎng)談國(guó)美總裁王俊洲 討論疫情下的零售業(yè)升級(jí)

　　?面對(duì)疫情的沖擊,如火如荼的直播帶貨成為零售業(yè)公認(rèn)的突破口。然而,在日益白熱化的流量競(jìng)爭(zhēng)中,想要脫穎而出并不容易。直播帶貨也是一門(mén)學(xué)問(wèn),它需要成熟的策略和技巧,以及產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和體系的支撐,更需要整體布局的戰(zhàn)略思維。

　　日前,國(guó)美零售總裁王俊洲做客央視網(wǎng)大型“云錄制”財(cái)經(jīng)特別報(bào)道系列節(jié)目《經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)疫·云起》第四期,通過(guò)講述傳統(tǒng)零售巨頭的逆襲之路,分享數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案,鼓勵(lì)更多企業(yè)擁抱新思路,重塑新生態(tài)。

　　國(guó)美“網(wǎng)紅”自己造

　　五一期間,央視新聞聯(lián)手國(guó)美開(kāi)展“為了美好生活拼了”主題直播,一舉創(chuàng)下3小時(shí)銷(xiāo)售額5.286億元的驚人戰(zhàn)績(jī),這不僅創(chuàng)下央視新聞聯(lián)合企業(yè)直播的新高,更刷新了單場(chǎng)直播帶貨的全網(wǎng)最高銷(xiāo)售紀(jì)錄。

　　在這場(chǎng)超級(jí)直播中,國(guó)美零售控股總裁王俊洲攜手“央視BOYS”加入直播隊(duì)伍,吸引了超過(guò)2358萬(wàn)人次觀看,平均每小時(shí)成交1.76億元,相當(dāng)于實(shí)體零售企業(yè)在同期單店每小時(shí)銷(xiāo)售額的44倍。

　　幾個(gè)月前,國(guó)美和所有企業(yè)一樣面臨措手不及的困境,迅速轉(zhuǎn)型,大力提倡和推廣網(wǎng)上銷(xiāo)售,從柜臺(tái)售貨員,到中高層領(lǐng)導(dǎo),人人都轉(zhuǎn)變身份,參與到直播賣(mài)貨當(dāng)中,連總裁都親自出馬。

　　短短時(shí)間內(nèi),國(guó)美一邊全員直播,一邊花式創(chuàng)新,收效節(jié)節(jié)攀升。節(jié)目中,國(guó)美直播欄目《深夜食堂》主播、河南國(guó)美總經(jīng)理孟磊也歡樂(lè)出鏡,一邊在他的直播小廚房里烙著蔥油餅,一邊分享轉(zhuǎn)型心得,不少觀眾看得流口水,直呼節(jié)目有煙火氣,“這簡(jiǎn)直就是在手把手教學(xué)!”

　　孟磊回憶,第一次做完直播,背后都是濕的,當(dāng)時(shí)非常緊張。這位在國(guó)美工作了20年的老員工,很快完成了從“小白”到“大拿”的轉(zhuǎn)型,把直播帶貨做得有聲有色。他的直播間就在自家的廚房里,《深夜食堂》表面上是一個(gè)廚藝類(lèi)、吃播類(lèi)的節(jié)目,其實(shí)是用內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)電器銷(xiāo)售的模式,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地傳遞著電器裝備升級(jí)后生活中的小情趣和幸福感,頗受市場(chǎng)歡迎。

　　像孟磊這樣的“帶貨達(dá)人”,在國(guó)美還有很多。王俊洲言語(yǔ)里很是自豪:“大連國(guó)美用直播的方式,一天賣(mài)出去1000多萬(wàn)元。我們負(fù)責(zé)采購(gòu)的總經(jīng)理之前做了一場(chǎng)直播,賣(mài)了一個(gè)多億。”

　　王俊洲看來(lái),“直播達(dá)人”自己造,效果不比別人差,“第一,員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)非常深厚,對(duì)產(chǎn)品的了解要比普通網(wǎng)紅了解的深度專(zhuān)業(yè)得多;第二,很多分公司的總經(jīng)理帶著制造商的當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)一起做直播,顧客的信任感會(huì)更強(qiáng)。”此外,和普通網(wǎng)紅帶貨的一次性銷(xiāo)售不同,零售企業(yè)除了銷(xiāo)售產(chǎn)品,還依托門(mén)店優(yōu)勢(shì),做好售后服務(wù),在如何讓售后服務(wù)做到標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化方面,有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。

　　在王俊洲的言語(yǔ)中,也能深刻感受到,國(guó)美之所以表現(xiàn)出眾,主要源于三點(diǎn):一是樹(shù)立自信;二是認(rèn)清優(yōu)勢(shì);三是做好服務(wù)。

　　央視特約評(píng)論員包冉特別認(rèn)可這種專(zhuān)業(yè)化的網(wǎng)紅打造路線(xiàn),“他們?cè)谀硞€(gè)領(lǐng)域擁有非常深厚的知識(shí)積淀,又兼具了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳播的表達(dá)力、親和力,還有社群營(yíng)銷(xiāo)所需要的感召力,能夠形成非常罕見(jiàn)的頭部IP效應(yīng)。”

　　保持線(xiàn)上線(xiàn)下融合快速發(fā)展

　　“危”“機(jī)”并存的2020年,有人星夜趕考,有人解甲歸田。在沖擊和挑戰(zhàn)中不斷催生的,將是升級(jí)進(jìn)化的全新物種。

　　在過(guò)去的很多年中,線(xiàn)下大型連鎖零售企業(yè)一次次在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下發(fā)生改變,本次疫情更是如此。今年3月,國(guó)美入駐京東,4月中旬又和拼多多達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議……國(guó)美線(xiàn)上線(xiàn)下融合進(jìn)程持續(xù)加快。

　　對(duì)于零售行業(yè)的實(shí)體店是否會(huì)一直壓縮下去,王俊洲在節(jié)目中給出了否定的答案:“我們?cè)诖蟪鞘欣?未來(lái)會(huì)更多地開(kāi)發(fā)大的店型,主要是提供場(chǎng)景式的體驗(yàn);同時(shí)發(fā)展社區(qū)店,走近用戶(hù),在最短的時(shí)間觸達(dá)和響應(yīng)。這是一種大店帶小店的模型,我認(rèn)為未來(lái)幾年,國(guó)美門(mén)店的數(shù)量一定還會(huì)增長(zhǎng)。”

　　在從零售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,國(guó)美將打造社群營(yíng)銷(xiāo)模式作為一個(gè)大的發(fā)展方向,發(fā)揮社區(qū)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),并把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用到與用戶(hù)交互的各個(gè)環(huán)節(jié),提升企業(yè)效率。

　　包冉對(duì)此觀點(diǎn)也表示贊同:“我認(rèn)為未來(lái)不斷發(fā)展的店面不單單是一個(gè)體驗(yàn)中心,是一個(gè)服務(wù)觸角,它還應(yīng)該成為新國(guó)美的數(shù)據(jù)基站。類(lèi)似于空調(diào)的清洗、洗衣機(jī)的清洗,這些信息哪兒來(lái)的?就是從眾多線(xiàn)下體驗(yàn)店的雙向信息采集和彼此數(shù)據(jù)交換中得來(lái)的,用戶(hù)到店面來(lái),服務(wù)人員去用戶(hù)家中去。這也是我對(duì)新國(guó)美未來(lái)發(fā)展的一個(gè)期待。”

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